Cariera
0

Selling tips : produse de brand si produse de masa

Pentru ca vanzarile nu sunt in mod special un departament corporate si fiecare dintre noi vindem sau ar trebui sa vindem in fiecare zi, in cadul acestei categorii vom aborda nu doar tematici de managementul carierei ci si elemente generale care ne pot ajuta in evolutia noastra in companii sau pe cont propriu. Este destul […]

Pentru ca vanzarile nu sunt in mod special un departament corporate si fiecare dintre noi vindem sau ar trebui sa vindem in fiecare zi, in cadul acestei categorii vom aborda nu doar tematici de managementul carierei ci si elemente generale care ne pot ajuta in evolutia noastra in companii sau pe cont propriu.

Este destul de evident ca sunt cheltuieli si eforturi mult mai mari sa aduci noi clienti decat sa ii fidelizezi pe cei deja existenti. Tot mai multe companii au inteles ca strategiile de vanzari trebuie sa aiba doua componente principale : de fidelizare a clientilor existenti si de atragere de noi cumparatori.

Fidelizarea poate fi promovata prin servicii post-vanzare, service gratuit, livrare la domiciliu, garantie extinsa sau alte sisteme inovative de genul “buy back” in cazul automobilelor.
Fidelizarea clientilor este strans legata de brand (marca), iar marile companii au investit vizibil in campanii de definire si pozitionare a brandurilor corporatiilor respective. Oamenii pot fi fideli unui brand (unei marci) atat in cazul serviciilor cat si in cazul unor produse cu valoare adaugata mare, de lux sau cu valoare simbolica.
Produsele de folosinta indelungata au nevoie de branduri bine promovate, in timp ce produsele de masa se cumpara in general in functie de pret si fara atasament emotional. Intr-un fel simtim cand cumparam un automobil nou si altfel aunci cand luam din raft detergent de rufe sau pasta de dinti.

Clientii cumpara in general produsele de masa din impuls – si aici este important cum ne pozitioneaza distribuitorii pe raft daca vorbim de produse cu frecventa mare de utilizare – sau tinand cont de pretul minim. Chiar daca si in cazul produselor de masa exista branduri sau familii de branduri importante – a se vedea Procter&Gamble de exemplu – este mult mai greu sa fidelizezi un produs, iar investitiile in promovare si publicitate sunt mai mari, axabdu-se mai mult pe pret si mai putin pe pozitionare si avantaje competitive.

In cazul produselor de folosinta indelungata – de la televizoare, frigidere pana la automobile sau barci cu motor si chiar avioane private in zona de lux – brandul joaca un rol important, iar decizia de cumparare nu apare din impuls, ci dupa o lunga consultare cu lideri de opinie formali sau informali. Cumpararea produselor ce necesitate o cheltuiala mai mare si devin o componenta sociala a clientului este determinata mai mult de apartenenta la un grup, o comunitate, o zona sociala.Produsul deja face parte din zona de imagine si de self-esteem a clientului iar strategiile de vanzare si fidelizare difera fata de cele ale produselor cu frecventa rapida de reinnoire.
Aici se aplica mult mai evident regula lui Parreto – regula 80/20 – sau altfel spus ca 20 la suta din clienti ne aduc 80 la suta din venituri.

Chiar daca nu este o regula strict matematica, chiar si simbolic este important sa o avem in vedere in atragerea si pastrarea clientilor, pentru ca este mult mai eficient sa mentinem si sa fidelizam anumiti clienti decat sa cheltuim mult mai mult pentru atragerea altora noi.

 

Your Trainer

There are 0 comments

Leave a comment

Want to express your opinion?
Leave a reply!