De citit
0

Ce vrea clientul ca tu sa stii

  Ram  Charan propune o abordare diferita a vanzarii, o abordare holistica la care participa aproape toate departamentele din cadrul unei companii. Traim intr-o lume in care nu mai conteaza doar pretul, ci si serviciile postvanzare , networkingul si avantajele concrete pe care le aduci unui client. Clientul nu vrea doar ca tu sa ai […]

 

Ram  Charan propune o abordare diferita a vanzarii, o abordare holistica la care participa aproape toate departamentele din cadrul unei companii.

Traim intr-o lume in care nu mai conteaza doar pretul, ci si serviciile postvanzare , networkingul si avantajele concrete pe care le aduci unui client. Clientul nu vrea doar ca tu sa ai un prêt mai mic decat celalalt furnizor, vrea ca tu s ail ajuti sa si indeplineasca obiectivele. Poate dori sa creasca cash-flow –ul, cota de piata sau sa mareasca rotatia stocurilor.

Pentru a te putea concentra pe obiectivele clientului trebuie insa sa le cunosti. Sa creezi o relatie de incredere prin care sa reusesti s ail convingi sa iti livreze obiectivele lui si anumite date financiare, de vanzari sau productie, pentru a intelege cum functioneaza compania lui. Omul de la vanzari devine mai mult un manager decat un vanzator si trebuie sa inteleaga  cat mai multe notiuni pentru a face propuneri concrete de strategie si crestere si nu doar de cumparare a unui produs sau serviciu.

Charan spune ca omul de vanzari trebuie sa colaboreze cu proprii colegi de la Marketing, Financiar, Productie si alte departamente sis a ii pun ape acestia in legatura cu departamentele similar de la compania client. Astfel de nasc prezentarile de vanzari care nu arata doar un avantaj competitive ci integreaza aceasta achizitie in obiectivele finale ale cumparatorului. Altfel spus : cu mine iti atuingi obiectivele, nu doar cumperi mai ieftin pe moment.

O abordare interesanta, destul de realista si care merita putina atentie.

Cartea este publicata de BusinessTech International

 

 

Your Trainer

There are 0 comments

Leave a comment

Want to express your opinion?
Leave a reply!